Praxisverkauf: Welchen Wert hat Ihre Zahnarztpraxis?
Eva NeuthingerPraxis-Inhaber wollen für ihr Lebenswerk in der Regel einen möglichst hohen Preis erzielen. Die Käufer haben die gegenteilige Vorstellung, weil sie ihre finanzielle Belastung und ihr Risiko minimieren wollen. Wie sich der tatsächliche Wert der Praxis ermitteln und ein realistischer Preis erzielen lässt.
Kein Einzelfall: Zwei Zahnärzte haben jahrelang erfolgreich in der Praxis zusammengearbeitet. Es war lange klar, dass der angestellte junge Zahnarzt einmal übernehmen sollte. Als es soweit war, ließ die Senior-Zahnärztin ein Gutachten zum Wert der Praxis erstellen. Genauso gab der Junior ein solches in Auftrag. Am Ende lagen zwei sehr unterschiedliche Bewertungen auf dem Tisch. Man konnte sich trotz zäher Verhandlungen nicht einigen – die Übernahme scheiterte.
Wert versus Kaufpreis einer Zahnarztpraxis
Die Geschichte zeigt: Der Wert einer Praxis entspricht nur selten dem Kaufpreis. Viele Käufer wie auch Verkäufer geben vor einer Nachfolge eine Unternehmensbewertung in Auftrag, um eine objektive Basis für die Vertragsverhandlungen zu haben. Das ist gut und richtig. Schließlich will der Verkäufer für sein Lebenswerk einen möglichst hohen Kaufpreis erzielen. Der Interessent kalkuliert in erster Linie sein Risiko. Professionelle Analysen liefern in der Regel seriöse Ergebnisse. Einige Praxisinhaber rechnen zwar mit pauschalen Methoden wie etwa Umsatz multipliziert mit einem bestimmten Faktor. Das reicht nicht. Damit erhält man allenfalls einen groben Anhaltspunkt.
Welche Unterlagen muss ich für die Bewertung meiner Zahnarztpraxis zusammenstellen?
Für die Bewertung sollten insbesondere folgende Unterlagen vollständig und aktuell vorliegen:
betriebswirtschaftliche Auswertungen der vergangenen Jahre,
Summen- und Saldenlisten,
Jahresabschlüsse und Steuerunterlagen,
Inventar- und Anlagenverzeichnis,
Angaben zu Anschaffungszeitpunkt, Zustand und Nutzungsdauer der Geräte,
Arbeitsverträge und Informationen zur Personalstruktur,
Miet-, Leasing-, Wartungs- und sonstige Praxisverträge,
Angaben zu Patienten- und Leistungsstruktur,
Informationen zu bestehenden Darlehen und Verbindlichkeiten.
Die KZV Berlin empfiehlt außerdem, das gesamte Praxisinventar einschließlich Einrichtung, IT, Geräten und Materialien zu erfassen. Nicht mitzuverkaufende Vermögenswerte sollten eindeutig gekennzeichnet werden.
Warum die professionelle Bewertung des Praxiswerts so wichtig ist
Externe Berater durchleuchten die Praxis und pauschalieren ungern. Die Gutachter benötigen die betriebswirtschaftlichen Auswertungen der vergangenen fünf Jahre, die Summen- und Saldenlisten, Inventarverzeichnis, Arbeitsverträge sowie sonstige Verträge wie etwa Leasing. Sie wenden in der Regel finanzmathematisch komplizierte Verfahren an. Die Gutachter arbeiten mit unterschiedlichen Methoden, sie setzen insbesondere bei der Bewertung der Zukunftsfähigkeit der Praxis verschiedene Schwerpunkte. Man muss wissen: Die eine und richtige Bewertung gibt es nicht.
Wie funktioniert das Ertragswertverfahren?
In der Regel arbeiten Bewerter mit dem so genannten Ertragswertverfahren, das von den künftig erzielbaren Gewinnen ausgeht. Die Methode wird zur Unternehmensbewertung regelmäßig angewandt. Sie zielt auf die Zukunftsfähigkeit der Praxis ab.
Hintergrund ist: Der Verkäufer benötigt eine Verzinsung seines eingesetzten Kapitals, die ausreicht, um Zins und Tilgung für die Finanzierung der Übernahme zu stemmen. Als Basis nehmen Berater jeden Zins, den ein Investor am Markt auf jeden Fall erhalten sollte. Dazu kommt ein Risikozuschlag, der wie ein Hebel wirkt. Je höher er ausfällt, desto weniger wert ist die Praxis. Die Höhe des Kapitalisierungszinsfußes variiert je nach individueller Einschätzung des Bewerters und der Perspektive.
Modifiziertes Ertragswertverfahren berücksichtigt Besonderheiten der Praxis
Das modifizierte Ertragswertverfahren berücksichtigt die Besonderheiten einer Zahnarztpraxis. Zuerst analysiert der Bewerter die Ergebnisse der vergangenen drei bis fünf Jahre. Diese werden gegebenenfalls bereinigt, etwa falls die Räumlichkeiten dem Senior gehören und nicht übernommen werden. Das modifizierte Ertragswertverfahren berücksichtigt, dass der Erfolg auch wesentlich an der Person des jeweiligen Zahnarztes abhängt. Hintergrund ist, dass Patienten nach dem Ausscheiden des Seniors abwandern könnten. Nach einer Übergangszeit entscheidet die Leistung des neuen Inhabers über das Ergebnis. Deshalb rechnen Experten nur über einen Zeitraum von maximal drei bis fünf Jahren in die Zukunft. Es fließen immaterielle Faktoren mit ein wie die Struktur der Patienten oder die Entwicklung der Neupatienten.
Substanz und ideeller Wert einer Zahnarztpraxis
Unterm Strich bemisst sich der Wert einer Praxis ansonsten aus dem Substanzwert und dem ideellen Wert – dem so genannten Goodwill. Der Substanzwert basiert auf dem betriebsnotwendigen Anlage- und Umlaufvermögen wie etwa Einrichtung, Installationen oder Umbauten, medizinische Geräte und Vorräte. Der ideelle Wert hängt etwa von Standortfaktoren, der Patientenstruktur, dem Patientenstamm, dem Personal (Altersstruktur, Ausbildung) ab. Letzteres gewinnt in Folge des Fachkräftemangels zunehmend an Bedeutung.
Die wichtigsten Fragen und Antworten zur Praxisbewertung
Was ist meine Zahnarztpraxis beim Verkauf ungefähr wert?
Ein pauschaler Wert lässt sich nicht seriös allein aus dem Umsatz oder einem festen Multiplikator ableiten. Der Praxiswert setzt sich im Wesentlichen aus dem Substanzwert und dem ideellen Wert beziehungsweise Goodwill zusammen. Entscheidend sind unter anderem die nachhaltig erzielbaren Gewinne, die Patienten- und Personalstruktur, der Standort, die Ausstattung, bestehende Miet- und Leasingverträge sowie die Abhängigkeit der Praxis von der Person des bisherigen Inhabers. Der tatsächliche Kaufpreis entsteht anschließend im Zusammenspiel von Bewertung, Markt, Angebot, Nachfrage und Verhandlung. Ein Wertgutachten liefert deshalb in erster Linie einen realistischen Bewertungsrahmen, aber keine feste Preiszusage.
Warum liegt das Kaufangebot für meine Zahnarztpraxis unter dem Gutachten?
Ein Gutachten beschreibt einen ermittelten Praxiswert unter bestimmten Annahmen. Das Kaufangebot berücksichtigt zusätzlich die individuelle Perspektive des Interessenten, seine Finanzierung, sein unternehmerisches Risiko und seine Einschätzung der künftigen Ertragskraft. Abweichungen können beispielsweise entstehen, wenn der Käufer erwartete Patientenverluste, notwendige Investitionen, hohe Personalkosten, auslaufende Miet- oder Leasingverträge oder eine starke Inhaberabhängigkeit einpreist. Außerdem ist der Praxiswert nicht automatisch mit dem später erzielbaren Kaufpreis gleichzusetzen.
3. Wie früh sollte ich den Verkauf meiner Zahnarztpraxis vorbereiten?
Die Vorbereitung sollte möglichst früh beginnen. Die KZV Berlin empfiehlt, mindestens zwei Jahre vor dem geplanten Verkauf mit der Planung zu beginnen. So bleibt Zeit für eine Finanz- und Liquiditätsplanung, die Ermittlung des Praxiswerts, die Aufbereitung der Unterlagen und die Suche nach einem geeigneten Nachfolger.
Auch die Praxisorganisation, die Vertragslage, das Inventar, die Personalsituation und mögliche Investitionen sollten rechtzeitig geprüft werden. Eine frühzeitige Vorbereitung kann außerdem helfen, wertmindernde Schwachstellen zu erkennen und realistische Maßnahmen vor der Übergabe umzusetzen.
4. Meine Zahnarztpraxis macht weniger Gewinn. Was bedeutet das für den Verkaufspreis?
Ein dauerhaft rückläufiger oder niedrigerer Gewinn kann den Praxiswert mindern, weil insbesondere ertragswertorientierte Verfahren auf den künftig erwarteten Überschüssen aufbauen. Maßgeblich ist dabei nicht nur ein einzelnes schwaches Geschäftsjahr, sondern die Frage, ob der Gewinnrückgang vorübergehend oder strukturell ist.
Für die Bewertung werden die Ergebnisse der vergangenen Jahre analysiert und gegebenenfalls um nicht übertragbare Einnahmen, Einmaleffekte oder besondere Kosten bereinigt. Ursachen wie sinkende Patientenzahlen, hohe Personalkosten, Investitionsbedarf oder eine starke persönliche Bindung an den bisherigen Inhaber sollten im Verkaufsprozess nachvollziehbar erläutert werden.
Wie stark drücken alte Behandlungseinheiten den Wert meiner Zahnarztpraxis?
Eine pauschale Wertminderung in Prozent gibt es nicht. Alter, technischer Zustand, Funktionsfähigkeit, Wartungsstand und voraussichtliche Nutzungsdauer der Behandlungseinheiten fließen in die Bewertung des materiellen Praxiswerts ein.
Entscheidend ist außerdem, ob kurzfristig Ersatz- oder Modernisierungsinvestitionen erforderlich sind. Der Wert der Geräte sollte nicht allein anhand der steuerlichen Restbuchwerte beurteilt werden, weil diese vom tatsächlichen Markt- oder Verkehrswert abweichen können. Alte Ausstattung kann den Gesamtwert insbesondere dann belasten, wenn sie die Finanzierung zusätzlicher Investitionen durch den Käufer erforderlich macht.
Wie funktioniert das modifizierte Ertragswertverfahren bei einer Zahnarztpraxis?
Beim modifizierten Ertragswertverfahren wird zunächst untersucht, welche Gewinne die Praxis künftig voraussichtlich erwirtschaften kann. Dafür werden die vergangenen Ergebnisse analysiert und um nicht übertragbare Einnahmen oder besondere Einmaleffekte bereinigt. Anschließend werden unter anderem ein kalkulatorischer Zahnarztlohn und eine durchschnittliche Steuerbelastung berücksichtigt. Der verbleibende Überschuss wird für einen begrenzten Prognosezeitraum betrachtet und mit einem Kapitalisierungszins abgezinst. Ergänzend werden der Substanzwert sowie immaterielle Faktoren wie Patientenstruktur, Standort, Ruf und Organisation der Praxis berücksichtigt.
Was zählt zum Goodwill einer Zahnarztpraxis?
Der Goodwill bezeichnet den ideellen Wert der Praxis. Dazu zählen insbesondere der Patientenstamm, die Patientenstruktur, der Ruf und die Marktstellung, der Standort, der Anteil an Privatpatienten sowie die Organisations- und Personalstruktur.
Auch die Möglichkeit, die Praxis zu erweitern, ein langfristiges Mietverhältnis fortzuführen oder qualifiziertes Personal zu übernehmen, kann den Goodwill beeinflussen. Der Wert hängt letztlich davon ab, welche nachhaltigen Ertragschancen sich für den Käufer aus diesen Faktoren ergeben.
Welche Kennzahlen außer Umsatz und Gewinn braucht ein Käufer für die Praxisbewertung?
Für eine belastbare Bewertung sind unter anderem die Zusammensetzung der Einnahmen, der Anteil der Personalkosten, die Umsatzrentabilität, die Kostenstruktur und die Entwicklung der Gewinne relevant. Ebenfalls wichtig sind die Zahl und Struktur der Patienten, der Anteil von Privatpatienten sowie die Entwicklung der Neupatienten.
Für die Unterlagenprüfung werden typischerweise betriebswirtschaftliche Auswertungen mehrerer Jahre, Summen- und Saldenlisten, ein aktuelles Inventarverzeichnis, Arbeitsverträge sowie Leasing- und sonstige Praxisverträge benötigt.
Bitte beachten Sie: Der Beitrag dient nur der allgemeinen Information und kann die individuelle Beratung und Bewertung nicht ersetzen.