Die 4 größten Fehler beim Praxisverkauf

Bei der Übernahme einer Praxis haben Verkäufer und potenzielle Käufer in der Regel völlig unterschiedliche Vorstellungen vom deren Wert. Während der Verkäufer seine Zahnarztpraxis als sein Lebenswerk betrachtet, das er über viele Jahre aufgebaut hat, betrachtet der potenzielle Käufer sie nüchtern und distanziert. Für ihn sind in erster Linie folgende Kriterien entscheidend:

• die wirtschaftlichen Kennzahlen,
• der Zustand und die Ausstattung der Praxis,
• die Lage,
• die Wettbewerbssituation und
• die Patientenstruktur.

Objektiver Praxiswert oder Verkaufswert?

Um beim Praxisverkauf Klarheit in die Situation zu bringen und den wahren Wert der Zahnarztpraxis zu ermitteln, wird oft ein Sachverständigengutachten erstellt. Doch es gibt – wie Studien gezeigt haben – keinen objektiv richtigen Praxiswert. Letztendlich hat eine Zahnarztpraxis den Wert, den ein Käufer bereit ist zu zahlen.

Es ist also ratsam, Ihre Zahnarztpraxis im Laufe der Jahre so zu entwickeln, dass sie zwei wichtige Kriterien erfüllt: Sie zu betreiben sollte Ihnen Freude bereiten und sie sollte für potenzielle Käufer attraktiv sein, damit diese sie beim Praxisverkauf gerne übernehmen und erfolgreich weiterführen können.

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Wie wird der Praxiswert richtig ermittelt?
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Mangel an potenziellen Nachfolgern setzt Regeln für den Praxisverkauf

Die meisten Zahnärzte erreichen im Alter von Anfang bis Mitte 50 den Höhepunkt ihrer Praxis: Sie haben ein eingespieltes Team, eine hochmoderne Ausstattung und eine zeitgemäße Außenkommunikation. In dieser Phase stellt sich bei vielen eine gewisse Zufriedenheit mit sich selbst und ihrer Praxis ein. Sie entwickeln die Praxis nicht mehr weiter. Dies wird beim Praxisverkauf zum Problem.

Die Altersstruktur der heutigen Praxisinhaber zeigt, dass in etwa 15 Jahren ungefähr die Hälfte von ihnen im rentenfähigen Alter sein wird. Die Anzahl der Zahnmedizinstudenten ist begrenzt, und die Illusion, dass tausende hoch qualifizierte Ärzte aus dem Ausland einwandern, hat sich mittlerweile zerschlagen. Es ist offensichtlich, dass es nicht genügend potenzielle Nachfolger für Zahnarztpraxen geben wird. Dies hat nicht nur Auswirkungen auf die ambulante medizinische Versorgung, sondern auch auf den Praxisverkauf: Die Zahnärzte, die nach einer Praxis suchen, haben eine größere Auswahl. Das bedeutet: Sie können Ihre Zahnarztpraxis nur verkaufen, wenn sie zum Zeitpunkt des Verkaufs auf dem neuesten Stand ist und den Erwartungen der zukünftigen Praxisinhaber entspricht.

Die 4 Fehler beim Praxisverkauf

1 | Unattraktive Praxisgröße

Die Mehrheit der heutigen Zahnarztpraxen sind Ein-Behandler-Praxen. Viele junge Zahnärzte haben aber kein Interesse daran, allein die Verantwortung für alle Herausforderungen einer Praxis zu tragen: Sie gründen lieber Gemeinschaftspraxen mit anderen Zahnärzten. Daher wird der Markt für klassische Ein-Behandler-Praxen in Zukunft deutlich kleiner sein.

Tipp im Hinblick auf den Praxisverkauf: Richten Sie Ihre Zahnarztpraxis frühzeitig darauf aus, dass sie auch als Gemeinschaftspraxis geführt werden kann. Überlegen Sie beispielsweise, in größere Räumlichkeiten umzuziehen, damit Ihrer Praxis viele zusätzliche Optionen offenstehen. So legen Sie bereits den Grundstein für eine Mehr-Behandler-Praxis. Außerdem könnten Sie dann durch die Anstellung eines jungen Kollegen oder einer jungen Kollegin in den letzten Arbeitsjahren etwas kürzertreten, wenn Sie das möchten.

2 | Praxisteam mit begrenzter „Restlaufzeit“

In den nächsten acht Jahren werden etwa 30 % der ZFAs aus dem Arbeitsmarkt ausscheiden. Es handelt sich dabei um die geburtenstarken Jahrgänge. Das führt zu einem Arbeitskräftemangel, da weniger Neueinsteiger in den Markt kommen als aus ihm ausscheiden. Dadurch wird der Wettbewerb um qualifizierte Mitarbeiter in Zukunft noch intensiver sein.

Tipp im Hinblick auf den Praxisverkauf: Es ist zu beobachten, dass die meisten Praxisinhaber wenig dafür tun, ihr Team jung zu halten. Sie nehmen irgendwann nur noch selten Neueinstellungen vor und gehen oft keine Ausbildungsverhältnisse mehr ein. Die Folge: Der Praxisinhaber altert gemeinsam mit seinem Team. Gibt er dann seine Praxis ab, ist das Team ebenfalls im rentenfähigen Alter. Dem Praxiskäufer steht also kein junges Team zur Verfügung, mit dem er erfolgreich starten kann. In einer Marktlage, in der qualifizierte ZFAs knapp sind, mindert dies die Attraktivität einer Zahnarztpraxis zusätzlich.

3 | Rückläufiger Patientenstamm

Auch der Verlust von Patienten stellt beim Praxisverkauf eine Herausforderung dar: Im Durchschnitt verliert eine Praxis jährlich etwa 6 % ihrer Patienten. Etwa 5 % der Abgänge sind auf Umzüge zurückzuführen, 1 % sind bedingt durch Todesfälle. Im Praxisalltag bleibt dies oft unbemerkt, aber über die Jahre hinweg schrumpft der Patientenstamm deutlich.

Tipp im Hinblick auf den Praxisverkauf: Andererseits ziehen jedes Jahr etwa 5 % neue Menschen in Ihre Stadt, die potenzielle Patienten sein könnten. Dies wird jedoch nur möglich, wenn Sie Ihre Praxis kontinuierlich und zeitgemäß nach außen präsentieren und neue Patienten ansprechen. Andernfalls wird Ihr Patientenbestand Jahr für Jahr kleiner werden.

4 | Veraltete Ausstattung und Außendarstellung der Zahnarztpraxis

Die Einrichtung ist in vielen Praxen mindestens 15 Jahre alt und die technische Ausstattung entspricht nicht mehr dem heutigen Stand. Dies mindert die Attraktivität erheblich und macht den Praxisverkauf schwierig.

Tipp im Hinblick auf den Praxisverkauf: Eine zeitgemäße Außendarstellung umfasst auch die regelmäßige Aktualisierung Ihrer Internetpräsenz. Dies wird von älteren Praxisinhabern oft vernachlässigt. Die letzte Aktualisierung liegt oft mehr als zehn Jahre zurück. In der heutigen schnelllebigen Welt hat eine Website jedoch nur eine Halbwertszeit von drei bis maximal fünf Jahren. Das bedeutet, dass allein aufgrund einer veralteten Internetpräsenz der erste Eindruck beim Praxisverkauf bereits suboptimal ist.

Fazit: Strategie für einen Praxisverkauf

Nutzen Sie Ihren 50. Geburtstag als Startpunkt, um Ihren Ausstieg zu planen. Dabei geht es nicht darum, bereits einen konkreten Termin festzulegen, sondern eine Strategie zu entwickeln: Wie stellen Sie in den nächsten 10, 15 oder 20 Jahren sicher, dass Ihre Zahnarztpraxis immer auf dem neuesten Stand bleibt und für den Fall des Praxisverkaufs zu jedem Zeitpunkt ein attraktives Angebot für potenzielle Käufer darstellt? Denn am Ende ist der Wert Ihrer Praxis genau das, wofür ein Nachfolger bereit ist, zu zahlen.

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