So gewinnen Sie Ihre Wunschpatienten

Sowohl für große als auch für kleine Zahnarztpraxen lohnt es sich, die Wunschzielgruppen und deren unterschiedliche Patientenreisen näher zu beleuchten. Oft hilft ein Perspektivenwechsel: Wenn wir die Patientenreise kennen, lassen sich an vielen Touchpoints Brücken bauen.

An den folgenden drei Beispiel-Patientenreisen „Schmerz- und Notdienst“, „Implantate und Zahnersatz“ und „Zahnarztangst“ lässt sich das gut verdeutlichen.

Patientenreise „Schmerz- und Notfallpatient“

Suchanfragen unter den Stichworten „Zahnarzt“ und „Ort“ sind sehr häufig mit Wörtern aus dem Begriffsraum „Notdienst“ kombiniert. Wie wichtig für lokale Suchanfragen die Präsenz auf Google Maps ist, soll diese Statistik aus einem unserer Kundenprojekte verdeutlichen: Auf die Website des Kunden kamen über Google Maps im Jahr 2022 122.000 Aufrufe, über die normale Google-Suche lediglich 25.700 Aufrufe. Bei einer Suchanfrage nach einer Zahnarztpraxis dominiert in einem lokalen Einzugsbereich eindeutig das Suchergebnis von Google Maps.

Die Suche nach einem Behandlungstermin beim Zahnarzt ist allgemein am Wochenende sichtbar intensiver und zeigt stärkere Aktivitäten zu Tagesbeginn. Die Statistik zur Verteilung der Telefonanrufe bestätigt diese „Prime Time“ in der Zeit von 8.00 bis 9.00 Uhr. Aus diesen Suchdaten folgern wir, dass akute Zahnprobleme unter der Woche häufig zu normalen Sprechzeiten in der Stammpraxis der Patienten gelöst werden. Am Wochenende ist die Praxis mit erweiterten Öffnungszeiten im Vorteil. Eine Praxis, die hier punkten möchte, sollte folgende Aspekte beherzigen:

Praxis-Tipps zum Wunschpatienten „Schmerz- und Notfallpatient“

• Schmerz- und Notdienstpatienten sind auf der Suche nach einer zeitnahen Behandlungsmöglichkeit in der Nähe von Wohnung oder Arbeitsplatz. Ein Großteil dieser Suchanfragen erfolgt über Google Maps. Mit einem gut gepflegten Profil und einem prominenten Ranking im Google-Kartendienst haben Sie sich bereits gut positioniert.
• Auf der Praxiswebseite ist es wichtig, Informationen zu Öffnungszeiten und Schmerzbehandlungen prominent bereitzustellen.
• Da mehr als 70 % der Suchanfragen über das Smartphone erfolgen, empfiehlt sich die Bereitstellung von mobilen Interaktionsmöglichkeiten, z. B. Anruf, Online-Terminvereinbarung oder ein Kontaktformular in prominenter Position.
• Trust-Merkmale, z. B. Bewertungen auf Google Maps, Gütesiegel und aktuelle Bilder von Behandlern, Team und Praxis erleichtern die Entscheidung.

Patientenreise „Zahnersatz und Implantate“

Internetrecherchen zum Themenbereich „Zahnersatz und/oder Zahnimplantate“ geht in aller Regel ein Befund und ein Beratungsgespräch voraus. Neben intensivem Bedarf nach Informationen zur Behandlung ist eine Versorgung auch eine Frage der finanziellen Möglichkeiten: 70 % der Suchwortkombinationen haben daher einen Bezug zum Thema „Kosten und Erstattung“.

Diese Recherche erfolgt vorwiegend auf Webseiten und Fachportalen. Wer Besucher auf seiner Praxishomepage mit relevanten Inhalten binden kann, ist im Vorteil. Im Gegensatz zum Notfall-Patienten hat ein provisorisch versorgter Patient mehr Zeit sich zu entscheiden. Sein Entscheidungsverhalten lässt sich an einem geänderten Suchverhalten erkennen.

Die Entscheidung für eine Zahnersatzversorgung will vom Patienten gut überlegt sein. Dementsprechend ist laut einer Auswertung auf Google Ads der Sonntag der Wochentag mit dem höchsten Suchaufkommen. Die Recherchen werden „in Ruhe“ durchgeführt. Das Suchaufkommen verteilt sich über den Tag und hat einen Schwerpunkt am Abend.

Praxis-Tipps zum Wunschpatienten „Zahnersatz und Implantate“

• Im Vorteil ist die Praxis, die ihre Behandlungskompetenz patientenverständlich darlegt und die Fragen der jeweiligen Zielgruppe beantwortet.
• Stellen Sie die eigene Vorgehensweise und Erfahrung in den Vordergrund, statt lange Therapiebeschreibungen abzugeben.
• Idealerweise bekommt der Patient Informationen, ob er in der Praxis budgetorientierte Versorgungen oder anspruchsvolle Behandlungskonzepte erwarten kann. Damit lassen sich falsche Erwartungshaltungen und Enttäuschungen vermeiden.

Patientenreise „Angstpatient“

Bei Angstpatienten führt häufig erst ein hoher Leidensdruck zu Interaktionen mit dem Zahnarzt. Wer sich auf diese Zielgruppe spezialisiert, darf mit überregionalem Patientenzulauf und komplexen Sanierungsfällen rechnen.

Angstpatienten fallen durch eine überdurchschnittlich hohe Rate an Internetrecherchen auf. Die Webseite ist ein wesentlicher Faktor bei der Arztwahl. Angstpatienten recherchieren ausgeprägt und laut Auswertungen bevorzugt werktags, mit einem Fokus auf den Wochenbeginn. Die Suchanfragen kulminieren zum Abend. Am Ende führen Sie bei entsprechendem Leidensdruck zur Kontaktaufnahme – sofern die Praxis eine Kontaktmöglichkeit außerhalb der Praxisöffnungszeiten anbietet.

Praxis-Tipps zum Wunschpatienten „Angstpatient“

• Nach unseren Erfahrungen ist es sinnvoll, dieser Zielgruppe über die Webpräsenz Möglichkeiten zum Vertrauensaufbau zu geben.
• Die klare Beschreibung des Therapieablaufs, ggf. inklusive Vermittlung von Exit-Optionen, Informationen zur Schmerzausschaltung und Trust-Merkmale, z. B. über Erfahrungsberichte von behandelten Angstpatienten, erleichtern die Bereitschaft zur Kontaktaufnahme.
• Es empfiehlt sich eine Interaktionsmöglichkeit auch außerhalb der Öffnungszeiten. Dabei ist es sinnvoll, die Kontaktaufnahme auf nur eine Option zu beschränken.
• Mit einem Rückrufservice lassen sich Brücken bauen und ein positives Kontakterlebnis sicherstellen.

Praxismarketing-Tipps für alle Patientenreisen

Anhand dieser drei Beispiele lässt sich erkennen, dass eine Webseite unterschiedliche Bedürfnisse gleichzeitig erfüllen muss. Online-Plattformen wie Google Maps, Online-Terminportale oder Soziale Kanäle sollten berücksichtigt werden. Wenn alle Informationen und Leistungsversprechen auf diesen Plattformen in der täglichen Praxis auch gelebt werden, wird sich daraus eine positive Eigendynamik
entwickeln.

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Unser Autor:
* Achim Wagner ist Geschäftsführer der conamed Praxismarketing GmbH in Ansbach. achim.wagner@conamed.de, www.conamed.de