Wirtschaftsnachrichten für Zahnärzte | DENTAL & WIRTSCHAFT
Abrechnung

Die meisten Zahnärzte gehen davon aus, dass 80 bis 90 % ihrer Heil- und Kostenpläne (HKP) realisiert werden. Im stressigen Praxisalltag kommt es jedoch häufig vor, dass HKPs untergehen und nicht umgesetzt werden. Das zeigen auch unsere Praxispotenzialanalysen, die wir zu Beginn jeder Zusammenarbeit in einer Praxis durchführen: In der Realität liegt die Conversionrate eher bei 60 bis 65 %, in sehr guten Fällen bei maximal 70 %. Doch wie steigern Sie Ihre Conversionrate problemlos auf tatsächliche 80 bis 90 %?

Heil- und Kostenplan: Patient wägt Kosten und Nutzen ab

Dem Patienten ist der Nutzen einer Behandlung und damit der Heil- und Kostenplan beim Gespräch mit Ihnen im ersten Moment noch sonnenklar. Doch das Interesse, Ihren Vorschlag umzusetzen, sinkt erfahrungsgemäß mit jedem Tag, der danach verstreicht. Er wägt Kosten und Nutzen vor der endgültigen Entscheidung noch einmal ab: Ihre Argumente, die auf dem Behandlungsstuhl noch so viel Sinn gemacht haben, verlieren dabei Tag für Tag an Bedeutung. Die Behandlung wird immer weniger dringlich, bis der Patient nur noch den hohen Preis, aber keinen Nutzen mehr sieht.

Verkürzen Sie die Zeitspanne zwischen Gespräch und Abschluss

Daher ist es wichtig, die Zeitspanne zwischen dem Gespräch und dem Abschluss des Heil- und Kostenplans so kurz wie möglich zu halten. Das neue eHKP-Verfahren unterstützt Sie bei dieser Herausforderung: Der Bewilligungszeitraum für einen elektronischen Heil- und Kostenplan ist nur noch kurz, während sich in der Vergangenheit alles lange hingezogen hat.

Tipp: Ist ein HKP für einen Patienten erstellt, vereinbaren Sie direkt für die nächste Woche einen Termin zur Besprechung. So erinnert sich der Patient noch gut an das Gespräch und sieht weiterhin den hohen Nutzen der Behandlung. Der Heil- und Kostenplan läuft nicht ins Leere und wird signifikant häufiger umgesetzt.

Informationen zum eHKP-Verfahren finden Sie auf der Website der KZBV.

Den Heil- und Kostenplan strategisch kommunizieren

Im nächsten Schritt geht es um die Kosten, die für den Patienten entstehen. Angenommen, eine bestimmte Behandlung kostet 4.000 €. Obwohl der Nutzen dieser Behandlung für den Patienten offensichtlich ist, ist dieser Betrag für die meisten Menschen noch sehr hoch. Deshalb ist es ganz entscheidend, wie Sie den Preis kommunizieren.

Tipp: Kommunizieren Sie die Kosten strategisch. Erwähnen Sie als Anker zu Beginn des Gesprächs einen deutlich höheren Beitrag, den kein Patient bereit wäre zu zahlen. Nennen Sie dann die tatsächlichen Kosten, erscheinen diese im Vergleich zur vorherigen Zahl bereits weniger abschreckend. Bieten Sie zudem eine Ratenzahlung an: Alles, was Sie hierfür brauchen, ist ein Factoring-Unternehmen, das entsprechend variable Teilzahlungsmodelle anbietet.

Das könnten Sie im Patientengespräch folgendermaßen kommunizieren:
„Lieber Patient, ich kann Sie beruhigen: Diese Behandlung kostet Sie jetzt keine 10 oder 12.000 €, sondern wir reden gerade mal über rund 4.000 €. Und die werden von den meisten Patienten in bequemen monatlichen Teilzahlungen zwischen 100 und 150 € beglichen. Ist das eine Größenordnung, die für Sie okay ist?“

Mehrkostenvereinbarung optimieren

Mehrkostenvereinbarungen sind für die meisten Zahnärzte ein leidiges Thema, denn im Einzelfall geht es nicht wirklich um viel Geld. In der Konsequenz berechnen sie anfallende Mehrkosten nicht weiter oder führen ohne Absprache nur die Behandlungen aus, die von der Kasse übernommen werden. Das ist jedoch weder im Sinne des Patienten noch aus wirtschaftlicher Sicht optimal. Glücklicherweise gibt es einen einfachen Weg, wie Sie die leidigen Gespräche aus dem Behandlungszimmer herausnehmen, Ihre Patienten informieren und die Einnahmen durch die Mehrkostenvereinbarung in Ihrer Praxis optimieren.

Tipp: Integrieren Sie die Mehrkosten in den Anamnesebogen. Das funktioniert ganz einfach, indem Sie das Thema nett verpackt in Ihren Anamnesebogen integrieren. So fragen Sie schon vor der Behandlung ab, wie der Patient in gewissen Fällen verfahren möchte. Sie könnten beispielsweise eine Frage rund um Füllungen aufnehmen: Natürlich wissen Sie vor der Behandlung noch nicht, ob der Patient eine Füllung brauchen wird – aber Sie können bereits erfragen, wie er im Falle einer Füllung vorgehen möchte.

Zum Beispiel könnte der Anamnesebogen folgende Frage beinhalten: „Sollte bei Ihren Zähnen jetzt oder zukünftig gebohrt werden müssen und dadurch die Notwendigkeit einer Füllung bestehen – wie möchten Sie, dass wir vorgehen?“ Dann folgen drei Optionen, aus denen der Patient wählen kann:

  • A: Mir ist es egal, wie eine Füllung aussieht und wie lange sie hält. Hauptsache, die Kosten werden komplett von der Kasse übernommen.
  • Oder B: Mir ist wichtig, dass eine Füllung optisch nicht auffällt, egal wie kurz- oder langlebig diese ist. Die Kosten pro Füllung sollten aber x € bzw. y € monatlich nicht übersteigen.
  • Oder C: Mir ist sowohl wichtig, dass die Farbe der Füllung exakt meiner Zahnfarbe entspricht und somit unsichtbar ist, als auch, dass die Füllung eine möglichst lange Haltbarkeit aufweist. Das ist mir dann auch eine Summe von z € monatlich wert.

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Zusätzliche Behandlungen im Anamnesebogen abfragen

Über den Anamnesebogen können Sie auch wirtschaftlich spannendere Bereiche wie Bleaching, Veneers oder Implantologie abfragen. Wichtig ist, dass die Fragen so formuliert sind, dass jeder Laie sie versteht. So kann der Patient schon vorab in Ruhe entscheiden, was er möchte, und im Behandlungszimmer gibt es keine Diskussionen mehr um das Geld.

Probieren Sie es aus: Sie werden überrascht sein, welche Zusatzeinnahmen für Ihre Praxis mit diesem kleinen Schachzug möglich sind – vorausgesetzt, dass Sie die Frage richtig stellen und die Antworten optimal formulieren. Selbst wenn Sie mit diesem Konzept lediglich bei 2 bis 3 % Ihrer Patienten zusätzliches Interesse an den genannten Leistungen wecken, sind es potenzielle Einnahmen zwischen 10.000 und 20.0000 € pro Jahr, die Sie zusätzlich generieren.

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